۵ روش قیمت دادن به مشتری
نکاتی درباره فروش حرفه ای
هیچ وقت در مقابل مشتری سیگار نکشید، حتی با اجازه مشتری.
برای تداوم فروش محصولات و خدمات خود، سیستم ارتباط با مشتری یا اختصارا CRM را راه اندازی کنید.
از دادن تخفیف های هنگفت به مشتری جدا خودداری کنید. با این کار باعث میشوید که مشتری فکر کند شما کلاه بردار هستید.
حتی اگر نقدینگی شرکت با رکود و فروش کم شد، سرمایه باقیمانده را تو حساب بانکی خود حبس نکنید. ادامه حیات فروش شما به تبلیغات شما بستگی دارد.
اگر درصد فروش محصولات یا سرویس شما پایین آمد، دنبال عوامل حاشیه ای مثل قیمت یا رقیب نگردید. مهمترین عامل در فروش تبلیغات است.
به نظر نمیرسد از شرکت کوکاکولا یا پپسی در جهان شناخته شده تر داشته باشیم! اما هنوز هزینه های هنگفتی را بابت تبلیغات میپردازند.
هیچ وقت به مشتری های همیشگی و قدیمی اکتفا نکنید و دنبال مشتری جدید باشید.
.
بین ۸۰ تا ۹۰ درصد درآمد شرکت های بلوچیپ (مثل نستله) و بزرگ (مثل مپنا) از حفظ مشتریان قبلی است.
**قواعد فروش موفق از ديدگاه برايان تريسي**
هر حرفه ای در دنیا، قواعد و اصول خاص خود را به دنبال دارد و تنها با رعایت این اصول است که افراد می توانند در حرفه و شغل خود پیشرفت کنند و به نتایج دلخواه خود برسند. برای مثال اگر کسی می خواهد فوتبال بازی کند، در ابتدا باید قوانین کلی آن را به خوبی یاد بگیرد تا بعد از آن بتواند تکنیکها و طر حهای جدید خود را در زمین اجرا کند. تا زمانی که قواعد اصلی را یاد نگیرید، موفقیت ممکن نیست. در این مقاله به چند نکته ساده اشاره خواهم کرد که در دنیای امروز برای هر فروشنده و مدیری موردنیاز است ومی تواند به پیشرفت هر فرد کمک کند.
1. عمل کنید.
امروزه همه ما از اهمیت دانش در زندگی و حرفه ی خود کاملاً آگاه هستیم؛ اما آنچه من بسیار به آن تأکید می کنم، عمل به دانسته هاست! صدها فیلم آموزشی، کتاب و درس گروهی در حوزه فروشوجود دارد و می تواند به بالاتر بردن سطح دانش ما بسیار کمک کند؛ اما آنچه خیلی اهمیت دارد عمل کردن به نکات جدیدی است که یاد می گیریم.
هرروز سعی کنید به آنچه یاد می گیرید عمل کنید و آن را در مذاکرات تجاری خود به انجام برسانید . تمامی آنچه که در ادامه می گویم بدون عمل کردن نمی تواند هیچ تأثیری به جای بگذارد. فراموش نکنیم این عمل کردن است که تفاوت بین انسان های موفق و ناموفق را مشخص می کند و باعث رشد و تعالی فردی هر شخص در زندگی و کسب و کارش می شود.
2. با هر فرد منحصربه فرد رفتار کنید!
بسیاری از افراد از من درباره فروش و طرز رفتار با مشتری می پرسند. آنها از من می خواهند که فرمولی جادویی برای افزایش فروش آنها ارائه دهم! باید اعتراف کنم که چنین فرمولی وجود ندارد! بلکه فرمول واقعی را توانایی های شما می سازند. فروش یعنی ایجاد یک ارتباط پایدار و برقراری ارتباط با هر شخص متفاوت است. شما نمی توانید با یک شیوه و طرز رفتار به همگان بفروشید! همه ما فروشند ه ی احساس هستیم و باید تلاش کنیم تا حس خوب و حس اطمینانی را به مشتری انتقال دهیم. این حس می تواند به هر نحوی انتقال پیدا کند و تنها فروشنده است که باید بهترین راه را برای برقراری ارتباط ایجاد کند! گاهی اوقات برقراری ارتباط با بعضی افراد بسیار مشکل بوده و در مدت زمان دلخواه ما شکل نمی گیرد! برای مثال دوستی دارم که پس از یک سال تلاش، موفق به فروش کالایی به یک مشتری شد! ویژگی های فرد مقابلتان را به خوبی بشناسید و مطالعات خودتان را در حوزه رفتارشناسی افزایش دهید. مهم ترین فرمول موفقیت در فروش تجربه است! با کسب تجربه بیشتر می توانید در فروش پیشرفت کنید.
3. برای مشتریان خود جذاب باشید وحرفه ای لباس بپوشید.
همه ما از اهمیت ثانیه های اول در برقراری ارتباط آگاه هستیم. ظاهر و نوع پوشش شما می تواند تأثیر بسیاری را در یک مذاکره به جای بگذارد. به نوع پوشش خود خیلی اهمیت دهید و سعی کنید همواره جذاب باشید. اگر پوشش مناسبی نداشته باشید تقریبا فروش غیرممکن است! زیرا افراد از روی ظاهر شما تصمیم می گیرند! اگر شما ژولیده باشید واقعاً خریدار چطور می تواند به شما اعتماد کند؟! موهایتان را کوتاه نگه دارید! تحقیقات نشان داده است که موی کوتاه در یک فروش موفق مؤثر است. لبخند را بر روی لب هایتان حفظ کنید و همانند یک فروشنده ی حرفه ای رفتار کنید. مدتها پیش در یک وبسایت خارجی داستانی خوانده بودم که به نظرم جالب بود و برایتان می نویسم:
می گویند روزی افسر جوانی به خاطر کار مثبت وتأثیرگذاری که انجام داده بود توسط مقامات بالا پاداش گرفت و تبدیل به یک ژنرال شد. مرد جوان خبر ژنرال شدن خود را به همسرش داد و همسرش از خوشحالی بال درآورد! اما مرد جوان غمگین بود!
همسرش دلیل غمگین بودن او را پرسید و او در جواب گفت که برای مقام ژنرال شدن بسیار جوان، خام و بی تجربه است. برای همین می ترسد که دیگران به او احترام نگذارند و او را به عنوان یک ژنرال قبول نداشته باشند! همسرش لبخندی زد و گفت:
برای آنکه دیگران به تو مثل یک ژنرال حرف های احترام بگذارند تو باید مثل یک ژنرال صحبت کنی! مثل یک ژنرال واقعی رفتار کنی! و مثل یک ژنرال واقعی لباس بپوشی!
درفروش هم همین طور است. برای آنکه تبدیل به یک فروشنده حرفه ای شوید. مثل یک فروشنده ی حرفه ای لباس بپوشید و مثل یک فروشنده ی حرفه ای رفتار و صحبت کنید.
4. ازقبل بدانیدکه چه می خواهید بگویید!
مردم تا زمانی که به کالایی اعتماد پیدا نکنند آن را نمی خرند! و شما برای آنکه واقعاً بتوانید کالا یا خدماتتان را بفروشید باید هر آنچه می خواهید بگویید را از قبل برنامه ریزی کنید! بعضی از خریداران به دنبال نتیجه هستند!
به این افراد نتیجه و سودی را که می خواهید برسانید در مدت زمان کوتاهی توضیح دهید؛ زیرا این تیپ رفتاری از خریداران کم صبر هستند و حر فهای بیهوده و توضیحات طولانی تنها کار شما را سخت می کند! برنامه ریزی کنید و سؤالهایی که ممکن است برای خریدار
بیاید را از قبل در ذهن خود پیداکرده و بر روی کاغذی بنویسید.
بارها پیش آمده که خریدار سؤالی را مطرح می کند که ما از قبل آماده ی جواب دادن به آن نبوده ایم! به جای اینکه جوابهای نادرست به مخاطب بدهید. لبخند بزنید و بگویید که از سؤال به جای او ممنون هستید و برای جواب دست به بررسی خواهید زد.
5. یک شنونده خوب باشید.
درباره گوش دادن بزرگان دینی و ادبی ما بسیار تأکید کرد ه اند؛ و درفروش هم ما بسیار آن را تأکید می کنیم. شاید به همین خاطر است که خدا به ما دو گوش و یک زبان داده است تا خوب گوش دهیم و بعد صحبت کنیم. به مشتریانتان گوش دهید. وقتی به آنها گوش می دهید آ نها احساس می کنند که دیده می شوند .تا زمانی که به آ نها گوش ندهید نمی توانید که نیاز اصلی آ نها را شناسایی کنید ! من گاهی اوقات مهم ترین نیازهای مخاطبانم را در گوش دادن درست شناسایی کرده ام. شاید برای شما هم پیش آمده باشد که در حال گوش دادن به طرف مقابل ناگهان فکرتان به جاهای دیگر رفته است و بعد مجبور شده اید که از فرد مقابل بخواهید تا حرفش را دوباره تکرار کند ! برای جلوگیری از این مشکل توصیه می کنم که یک خودکار و قلم در مذاکرات به همراه داشته باشید و نکات مهم را بر روی آن بنویسید.